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Mi buena experiencia de venta on-line personalizada y directa de Dinámicas de Grupo en PDF

La modernidad líquida en la que vivimos, como diría Zygmunt Bauman, me ha empujado a emprender mi propio modelo de negocio on-line (e-commerce) de venta de dinámicas de grupo. Se trata de una parte de mis ingresos cada vez más importante y creciente, y las claves de este éxito y crecimiento para mí son dos:

1. Tener una buena idea, una SOLUCIÓN que satisfaga una necesidad: en este caso ayudo a los formadores/as y coach con buenos recursos y herramientas ya diseñados, para imprimir y aplicar. Buenos conocimientos + buen diseño + experiencia probada de los materiales.

2. Crear un sistema de venta que aporte VALOR al cliente, rápido, eficaz, económico (sin costes de intermediario) y personalizado. Además que incorpore un servicio de asesoramiento PRE y POST venta (Servicio de Asistencia Pedagógica).

La primera clave la tenía ya hace tiempo (la idea-solución), y son los propios clientes los que día a día han valorado muy positivamente mis recursos didácticos y formativos. La segunda la he ido encontrando poco a poco, como respuesta creativa y hábil para evitar estos problemas que me daban las plataformas "líquidas" de venta on-line:

  1. Sobrecoste para el cliente de entre un 20% y 30% en el precio marcado por tasas de transacción on-line e impuestos. En mi caso, asumo yo el coste de transacción bancaria (PayPal) e impuestos.
  2. Cierre de plataforma por inviabilidad del modelo de negocio (en dos ocasiones con  Digitalsellz y Vendearchivoz) de la noche a la mañana y sin avisar.
  3. Abonos de mis propias ventas no disponibles hasta dos meses o más, mediante factura al intermediario (plataforma). Retrasos en los pagos progresivos por ¿falta de liquidez? Esto ha ocurrido reiteradamente durante más de un año (todas las liquidaciones) en una plataforma en concreto. Intuyo que esperaba a mis propias ventas del mes en curso para abonarme su deuda de dos meses atrás.
  4. El cliente no interactúa conmigo, sino con la plataforma, y ante los fallos de entrega de la misma (no recibía enlace de descarga) acababa recurriendo a mí por desesperación: generalmente yo le resolvía los problemas.
  5. Utilización de "mis clientes" por parte de la plataforma para venderles otros productos y servicios, así como productos de otros autores, mediante publicidad en momento de compra, y en mail-recibo de post-compra.
  6. Aporte de tráfico de clientes a la tienda-plataforma (muchos, desde mis vídeos de YouTube) sin ninguna contraprestación ni ventaja por ello. Según tengo entendido, Zara cuando entra en un Centro Comercial, pide no pagar alquiler de local porque "trae muchos clientes". Yo no soy Zara, pero sé el tráfico de buenos clientes que genero.
  7. Catálogo de productos (más de 70 en mi caso) difícil de ver de forma rápida e intuitiva, al tener que abrir y cerrar cada ficha de producto. En mi caso, ahora es un catálogo PDF descargable y/o visible en pantalla, rápido de visualizar y con descripción de producto y enlace a vídeo de vista previa de todas las páginas del mismo.
  8. Imposibilidad de ofrecer precios especiales (descuentos) por packs o lotes de productos. Sólo pueden aplicarse descuentos producto a producto, pero no progresivos por packs de 3, 5 o 10. Yo ahora sí lo aplico, es muy ventajoso para el cliente, y vendo más packs que dinámicas sueltas: todos ganamos.
  9. Valoración pública de mis productos sin posibilidad de contrastar (opiniones), sin filtros de credibilidad y relevancia, ni posibilidad de réplica del autor: si alguien quiere hacerte daño (competencia, etc.) tiene aquí una buena herramienta en plena era de las fakenews.
Todo ello me ha llevado a crear un modelo sencillo, "sólido", sin distracciones de otros productos, directo y eficaz que yo llamo "el mostrador on-line" o "el tendero on-line" especializado. Es decir, quien está al otro lado del mail de contacto-pedido o del whatsapp de contacto-pedido soy yo, el autor y creador de las dinámicas, como un artesano (pedagógico en este caso) está en su puesto y vende directamente sus productos.

Mis clientes, cada vez más, se sorprenden de que sea yo directamente quien les responde, de escuchar mi voz por el whatsapp, les encanta, y a mí también ayudarles. Algunos tienen muy claro lo que quieren, y según me piden, les envío el recibo PayPal (desde el PC o desde la aplicación PayPal del Smartphone) a su mail, pagan con tarjeta de forma segura, o con PayPal o transferencia bancaria, y automáticamente recibo la notificación del pago. Acto seguido les envío sus dinámicas por la aplicación WeTransfer, enlazándolas desde un drive en la nube. Todo esto lo puedo hacer con mi Smartphone desde cualquier lugar.

Otros clientes me piden consejo sobre qué dinámicas pueden ser más útiles para sus objetivos, el tipo de personas con las que van a trabajar, etc. Y aquí viene la asesoría pedagógica: ¿quién mejor que el creador de dichas dinámicas, que las conoce a la perfección, puede ayudarles? Además, es un proceso de ayuda que me encanta hacer, y es muy gratificante porque realmente ayudas y porque notas a los clientes muy satisfechos. Y por supuesto, sus sugerencias y sus necesidades especiales son la mejor consultoría gratuita para crear nuevos productos o mejorar los actuales. Esto no ocurre con la venta on-line anónima e intermediada.

Lógicamente, el proceso de pago y obtención del artículo no es tan inmediato como en la tienda on-line que automáticamente te genera el enlace de descarga. Pero, al cliente le compensa el trato directo conmigo y le genera más seguridad y confianza, además de vínculo emocional. En horario laboral de España, me tomo muy en serio estar atento a los pedidos, tanto en horas de despacho como ratos que no estoy trabajando en formación y coaching presencial. Generalmente, desde que llega el pedido, si estoy en el PC o smartphone, tardo 1 minuto en generar el recibo de pago o otro más en enviar por WeTrasnfer cuando me llega la confirmación de pago del cliente.

Cuando pensamos en montar un negocio on-line, muchas veces estamos tentados de montar algo que "funcione solo" y que nos de dinero sin hacer casi nada. Yo también tuve esta tentación, pero tiene tres inconvenientes desde mi experiencia:
  1. Vendes menos, porque no interactúas con los clientes, no les das ese valor añadido emocional de tu asesoría, tu voz, tu mensaje, ni tu ayuda post-venta. Por eso, los clientes repiten menos, y además, al no estar asesorados, se pueden equivocar en elegir el producto más adecuado.
  2. Al no hablar con los clientes en el día a día, pierdes la oportunidad de "escuchar a tu mercado" y saber sus tendencias, preocupaciones, nuevas necesidades, etc. Todo ello hace, que te quedes obsoleto enseguida y no innoves.
  3. Acabas perdiendo motivación por el cliente y el negocio, y como en realidad no quieres que haya fallos para que funcione sólo, cualquier inconveniente, queja o duda, la tomas como un fastidio, y evidentemente no la atiendes igual.
Bien, como resumen de mi experiencia de venta online, como para casi todos los trabajos, en este aspecto también es necesario tener orientación a las personas + vocación de ayudarlas.

César García-Rincón de Castro (2019)

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